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近幾年國內(nèi)的中小企業(yè)越來越重視產(chǎn)品的學(xué)術(shù)推廣，重要性不必而言，在產(chǎn)品的招商中，招商經(jīng)理和代理商進(jìn)行談判溝通，都會強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品有學(xué)術(shù)方面支持，但極少有人對學(xué)術(shù)推廣的概念和體系闡述的清楚和詳盡，下面是我從事學(xué)術(shù)推廣的一些感悟和理解，和業(yè)內(nèi)同行分享交流。
學(xué)術(shù)推廣概括起來有四方面的層次，即高度，深度，專業(yè)度和持續(xù)度。
高度
綜觀醫(yī)藥產(chǎn)品，從本質(zhì)上將，都應(yīng)該進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，但并不是所有的產(chǎn)品都適合進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，首先產(chǎn)品要有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和權(quán)威的臨床數(shù)據(jù)報(bào)告，在產(chǎn)品治療疾病的領(lǐng)域有專家的認(rèn)可，這種權(quán)威專家最好是中華
醫(yī)學(xué)會該學(xué)科領(lǐng)域中的帶頭人或領(lǐng)導(dǎo)者，我們也可以稱之為“話語權(quán)”，在各種學(xué)術(shù)會議中，高層專家對產(chǎn)品的認(rèn)可和話語，對產(chǎn)品在臨床推廣中有著非常重要的作用，這種認(rèn)可包含著有效、安全、可靠等等。那么代表在臨床工作中將有更強(qiáng)的信心和對產(chǎn)品的歸宿感，在對臨床醫(yī)生介紹產(chǎn)品時有更多的砝碼。 深度
大多數(shù)企業(yè)在完成產(chǎn)品的二、三期臨床后，總結(jié)出產(chǎn)品的功效和臨床應(yīng)用，就認(rèn)為完成了該產(chǎn)品的臨床工作，下來就是進(jìn)行產(chǎn)品銷售，終端賣貨。實(shí)則不然，新產(chǎn)品的涌現(xiàn)和市場專業(yè)化競爭的加劇，產(chǎn)品的生命周期是有限的，那么如何不斷提升產(chǎn)品的學(xué)術(shù)競爭力，就需要我們對產(chǎn)品本身進(jìn)行深挖，做更多的后期臨床驗(yàn)證工作，一種是在產(chǎn)品的適應(yīng)癥范圍內(nèi)進(jìn)行更深層的延伸；一種是在適應(yīng)癥范圍外進(jìn)行擴(kuò)展，這一點(diǎn)對中成藥制劑最為適用，來擴(kuò)大臨床推廣范圍和科室延伸。
專業(yè)度
當(dāng)下藥品的營銷領(lǐng)域需要專業(yè)的推廣人才，呼喚專業(yè)化素質(zhì)高的銷售人員，但更多的企業(yè)在不斷上升的成本面前，組建銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)化成分自然縮水，都在強(qiáng)調(diào)專業(yè)，但卻并不專業(yè)，很多銷售人員在推廣時仍是講不清，道不明，藥品的臨床推廣需要兼?zhèn)渌帉W(xué)知識和相關(guān)的醫(yī)學(xué)知識，無論是對代理商的代表還是對臨床醫(yī)生，都要清晰、準(zhǔn)確的傳達(dá)產(chǎn)品信息，只有具備了比較扎實(shí)的知識，才可以在臨床中“教”醫(yī)生如何用藥。
持續(xù)度
專業(yè)學(xué)術(shù)推廣是系統(tǒng)的工作，很多企業(yè)在做的過程中，往往做一段就不做了，或者代理商有需要時才配合做一下，這就偏離了學(xué)術(shù)推廣的本意，企業(yè)做學(xué)術(shù)推廣一方面是要提升企業(yè)和產(chǎn)品的專業(yè)影響力，一方面是要正確引導(dǎo)產(chǎn)品市場競爭和代理商的臨床推廣，在這個過程中企業(yè)是主導(dǎo)地位的，要有堅(jiān)定的信心和持之以恒的態(tài)度，方式多樣的開展，持續(xù)的做下去，才能保證產(chǎn)品的專業(yè)水平和專業(yè)競爭地位。
筆者從事多年的藥品營銷工作，曾任辦事處經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，銷售部經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，市場總監(jiān)等職。聯(lián)系電話: 15928855101，電子郵件: fclzg@126.com